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从点到面：区域品牌的产品规划策略

【铝道】每到岁末年关，新品上市的季节，许多企业想此时在市场上大展拳脚，也有企业忧心忡忡，真是几家欢喜，几家愁。

也就是在此时,笔者接到鲁酒公司销售经理李伟的，先讲解公司的有关情况：产品线多、乱、杂，没有形成主导产品。产品虽然很多，但分类浮标不清晰，重点不突出，战略取向不明确。公司生产鲁酒、宋江、开元酒这三大系列42个品种的白酒，共100多个细分产品，其价格从5元到300元不等，产品档次更是囊括了低档、中档、高档所有的档次，给人一种大杂烩的感觉，没有主次之分。这么多的品种搞得营销人员晕头转向，连自己都记不住产品的名称，销售很难取得大的突破。即便如此，该企业还在不断推出新产品，总想 多产品+所价位+全渠道 覆盖市场，结果是市场逐年下滑，连年萎缩。

如何解决这些难题?

产换好后品群龙无首，难以集中发力，突出其优势，在竞争白热化的白酒市场中处于下风也是在所难免的了。

针对区域另外性品牌产品规划，鲁酒公司的应对措施，笔者给了李伟两点建议，也供大家分享：

多子、多福：福兮，祸兮?

中小企业经常是市场需要什么就生产什么，一切以市场为导向，不断的开发新产品，曲折等力学性能实验不断满足消费者的要求，发展了十几年，公司旗下的产品已经几十个乃至数百个，而且没有一个叫得响的产品，也没有一个独领风骚的产品，犹如群龙无首。企业发展到后来为自身所累，

多生多育 真的是制胜的法宝吗?看起来上市的新品都进入实验状态能热销那么一阵子，但 新品效应 持续的时间越来越短却是不争的事实。一方面企业使出浑身解数为新品大做前戏，大吊消费者的胃口，但产品出来后却常常让人感觉名实难符，所以不少前期备受关注的新品现了庐山真面目后备受质疑，迅速地将绚烂归于平淡，还有些新品上市不久就开始降价促销，这不是给自己一个耳光吗?

而更有甚者，很多急着出生亳州的 早产儿 因先天不足，后期准备不够充分，引诸城得经销商和消费者极为不满。悬臂货架鲁酒公司的10年窖藏，前期没有做好市场调研，产品仓促上市;后又想全线铺货，加强市场占有率，产品的定位在哪里?渠道走哪里?没有研究，进错渠道嫁错郎，较终产品出现大面积退货。

这些是不是我们企业浮躁的表现呢?不仅 多生 ，而且 劣育 ，让人觉得现在的鲁酒似乎已经失去了立足长远的沉稳，只有 短、平、快 的赌博式的买卖。

多子真的能多福吗? 多子 后也会暴漏诸多问题，表现有：

1、管理成本增加。产品多，原材料就多，占用仓库，占用资金;人力、物力、财力都有增加，也无形中式一种浪费。

2、市场规划难，没有清晰的产品线，在市场上经常出现自家产品 自相残杀 ，左手打右手，如市场上的鲁醇和三年陈、精品等产品，同处于一个价格带，为了进一个终端，费用相互抬高，终端 渔翁得利 。

作者:王军辉6861次浏览

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